创业融资，该掌握哪些谈判技巧？

如果你在创业路上一直走，很多人会为股权类的事情留下深刻的印象;特别是走得越远，走得越长，付出很多的心血汗水和代价越大，某个方面来讲会很难受。我们今天讲创业投资，不在意字面条款的意思，主要是讲股权分配原理，讲这个模式的特殊变化，讲为什么这样设计。

先提个问题：我们通常去获得一个公司的股权，用什么方式?

观众：“出资、技术，创始人身份占股……”

假设模型：  我是一个投资人，我出1000万，占20%股份，你是创始人，你可能没投资金，也可能出了二十万，但你占80%股份，这样的方式大家觉得合适吗?

创业投资是特殊的投资模式，创始人有获得股权的理由。20万的例子，如果按照1000万的同等价值的，20万对应的股权量应该0.4%。如果按照1000万占20%，那么意味着企业总估值是5000万，那么大的收益，股权是怎么来的?投资人和创伤人，是不同的股东，创始人投入的算是人力资本，人力资本—所有的技术性员工，都有技术入股的情况。劳动—工资和奖金已经获得劳动报酬，属于劳动关系。一般员工是通过劳动获得报酬。

人力资本和一般员工获得报酬有何不同?如果你是创始人，你失败了是没有理由的。创业人是一个给公司找路的人，他最大特点是承担企业风险，做投资项目经常碰到一个词：关联交易和关联往来。早期项目里的关联交易，很少有公司吃亏，上市公司防止大股东占公司便宜，创业项目里的关联交易都是创业者拿自己的钱垫公司。创业者是承担这个企业生存和发展的责任，所以获得股权是应该的。但是你获得的股权，和出资人获得的股权，是两种来源，这两种来源里，双方设定的风险非常大。投资人投一千万，占20%，是关联交易。我把钱投进去了，我的义务完成。创始人的义务是在未来有可能做大，评估你的风险，我可以给你这个估值。里面有一个隐含的假设，你作为一个创始人，你要在相当长的时间里领导公司，而且尽最大努力去发展公司。创始人给投资人的贡献是后式的。投资人出一千万，这个公司的启动资金就都来自于此，但是我是小股东。这是公司法选的很合情的节点。

如果只有一个创始人，那么80%话语权都在创始人处。投资人投了几乎全部的资金，却没有话语权。这个公司完全说了不算。实际上创始人有公司的管理权，也有管理的义务，权力和义务是相对应的同一件事。

创业投资模式有一个特点，有两类股东：一类是投资人股东，一类是创始人股东，这两类从总体的商业预期来说，是公平的交易。投资人来说，投的每一个项目都带来巨大回报;创始人来说，我敢干，有人拿钱支持，而且我还是大股东，双方互利。

创业投资模式和交易的设定，都是来自美国，所以创业投资发展是美国最好。早期投资人谈判优势较大，现在已越来越小，现在更多的是钱找项目，市场是倾向于好项目。

Tips投资条款的几大类

1调整创始人和投资人退出的时候财产分配方式

2保证投资人变现福利

3对创始人的限制

4基于公司的管理权

常用条款一：清算优先权

——分”鱼“还是分”船“?

清算优先权解决的是在退出时平衡投资和股权回报的不对等。企业发生清算事件的情况下，从可分配财产总额里，先给投资人分配投资和约定收益率的款项，剩余部分，所有股东按股权比例分配，这样是否合理?

举个例子：投资人出钱买船，创始人去打渔，约定二八分，三个月后创始人退出，三个月的鱼二八分，那么船是否也二八分?因为买船的钱不是二八出，都是投资人的钱。再引申一下：打了十年鱼了，船也旧了，而获得的鱼量价值无限大，那么就基本上可以忽略船的价值。

清算优先权的条款产生的原因是出资义务的不对等。还有另一种方式：清算的时候投资人可以有两种选择权，第一种按约定收益率只拿走本金和收益，第二种，放弃优先分配，按照股权比例整个分配。所有投资行为，可以分为两大类：股权类，债权类。股权类高收益高风险，债权相反。有一点是公认的，不可以有一方取得这两类的好处，另一方得到两类的坏处。如果项目做失败了，投资人不可以找创始人要;有的在投资里面设置陷阱，规定项目失败了要由创始人打工还钱。

谈判技巧1：当面对成熟的投资机构，并且不愿意请律师的时候，只要用阿拉伯数字描述的部分，都可以谈判(比如清算优先权的优惠比率)，初创按照固定收益率比较好。当公司发生清算事件的时候，才有义务给投资人还本金和利息。公司法规定公司注销环节必须按照股权比例分配。有两种情况：资产卖了，买方把钱打到公司来，可以通过分红的方式;另一种方式是公司把股权卖了，这种情况通常叫做二次分配。

谈判技巧2：可以约定若利润超出一定的限制，那么投资本金不再归还。

谈判技巧3：如果创始人在项目里有出资的话，把出资部分算清楚，该部分有优先权。

常用条款二：成熟条款

——创始人获得股权的“时间表”，未到时间的股权犹如未成熟的果实，享受不到股权的“滋味”。

股权未到时间时，在几年时间内，创始人都要稳定全职工作。不仅仅作为创始人，对于员工的期权、联合创始人都需要约束。创始人获得创始股的责任就是带着项目走过创业期，在未完成的情况下，若创始人不能继续下去，得有人接替担任此责任，创始人不能抱着股权不放。

成熟结构：对于创始人，按年来算比较多;对于联合创始人，按照两年比较合适。通常合作问题发生在一年半左右时期，届时有问题需要及时解决。按照公司法，创始人拿到了股权  就对它拥有所有权，需要对其赋予某条件下的强制回购权。代持需要一定的信任度，虽然有一定法律保障，但还是有一定的违约风险，诉讼程序还有一定执行难度。代持方破产的情况：代持义务会转给该公司股东，初创期以个人为主体进行代持较多，以企业为主体的较少。

常用条款三：股权锁定

——限制创始人转让股权的锁链，防止创始人抛售股权“开溜”这是限制创始人转让股权的条款，会导致一些问题：如项目很好，但创始人挣不到钱。

谈判技巧：在锁定创始人股权的前提下，留一部分不被锁定，有一定的自由空间，作为增加财富的方法。如果有个人投资在内，可以约定该部分不受限制。投资人想在某一轮时，把一部分股权卖给其他投资人，从创始人角度来说，不建议这样做。因为股权投资，更多的是要把风险承担在一起。

常用条款四：优先增资权

——投资人享有的优先认购新增资本的权利如果项目有后一轮融资，前面投资人有权优先购买后面的融资。

案例：一个创业项目，投资人是某大集团，投资人连续行使优先增资权，两年后投资人拥有60%股权后罢免了创始人的董事职务，将该项目并入了该集团。

那什么样的优先投资权是合理呢?  例如：作为投资人，参与下一轮融资的时候，有权力按照自身持股比例优先增资的权力。即为：投资人通过继续持股的方式，保持自身股权比例不变，以免股权被稀释。中国公司法可以通过公司章程，约定表决权。同样的股东权力，写在公司章程里，章程可以去工商局备案，也可以不备案;如果发生争议且协商不成，公司章程以备案的为主。因此也是提醒各位创始人，如果公司章程发生变化，应及时备案。

常用条款五：竞业禁止

——防止离职员工帮助竞争对手或调转“枪头”成为公司敌人主要指工作期间、离职之后，规定时间之内不能从事该行业等范围的工作。

案例：

1离职两年内不能从事互联网产品及研发工作;

2离职两年内，不能从事在线教育类产品及研发工作;

3离职两年内，不能从事外语在线教育类产品及研发工作;

4离职两年内，不能从事法语在线教育类产品及研发工作。

上述案例，第4个比较合理，因此，从创始人角度来说，限制一个合理的范围比较好。竞业禁止有一个时间问题，比较常用的是两年。按香港法律，超过两年条款将会无效，香港法律认为超过两年就是剥夺劳动者合理就业权力。而对于公司客户及商业模式来说都有一定期限，超过太久期限也没有约束意义了。

法律方面：在劳动合同法里，有相关规定范围针对公司员工，但是必须给予补偿。但是投资协议里面，基本没有补偿，因为投资协议里，不是基于劳动合同，而是基于“创始人拿到投资”这一情况。竞业禁止：1要表达清楚，2设定这个制度后，会对竞业者造成压力。3有机会对竞业者要求补偿。

常用条款六： 禁止劝诱

——防止离职的员工 “挖墙脚”类似于竞业禁止，需要注意的是什么情况是劝诱，类似于离职员工挖墙脚。

常用条款七：强制随售权

——投资人”拽上”创始人一起退出公司的权力如果有某一个收购方，想要收购公司全部股份，并且投资人愿意将自己股权被收购，其他股东的股份也强制同意被收购。很多投资人比较在意这一条。

当创始人遇到这种条款，可以采取的技巧：1、启动程序，规定在何种情况下可以卖掉股份。可以设置不同的条件，使其尽量复杂难以实现。2、设置时间，可以约定比如“几年之内未能上市，投资人才能行使权力。3、设定价格，比如约定当收购价格比估值高多少的情况下，才可以行使权力。

常用条款八：回购条款——投资人收回投资的“利器”投资之后一段时间，公司上市，投资人有权要求按照约定标准，投资本金除以年份的收益率或者根据评估价值，要求公司回购股份。比如要求创始人对回购承担连带责任，投资人要求公司回购，公司可能回购不起，那么要求创始人出钱回购。

这是一个陷阱条款，作为一个创始人，对公司有信心是一回事，对公司做担保是另一回事;有信心是应该的，但是不应该做担保。项目融资当中，涉及到需要连带责任的情况较多，创始人需要注意。技巧：在回购条款中，要关注回报比例，8%-20%都是在范围之内，一般最低是  8%，当然，从创始人角度，比例越低越好。

其他相关条款

1优先投资权创始人的一个项目如果失败了，从清算的时间开始，五年之内，如果创始人有新的项目，投资人有优先投资新项目的权力。这个条款主要针对天使投资等高风险的投资而设立的。

因为创业者一般都会连续创业，如果这个项目失败了，那么他再创业就有了经验，前面投资人的钱相当于给他创业交了学费。当该创始人再创业时，他的估值就不一样了，所以说他并不是失败了，但是投资人在前一个项目收获很小。所以，这个条款的设计是有所依靠的，连带责任也是可以谈判的。

2否决权董事会会讨论很多事件，对于有些事件，不管创始人持股比例多  少，投资人不同意，就不能通过。设定理由在于：投资人是出资金的人，还是小股东，运营权在创始人手里，但是遇到一些可能损害投资人权益的时间，投资人要求有否决权。谈判点在于否决权的事件。例如：涉及公司股权的事件、单次支出超过多少钱、超过多少钱的担保、任免公司员工等方面。

建议：在项目早期，最好不要给投资人否决权;在人事方面，任免权最好自己掌握，创始人还要掌握自身薪水权。

互动问答环节

问股权拆分的话，是上市前拆分还是上市后?答：

股权拆分，不管前后都可以做，只是上市前容易一点，只需要董事会决议就行了。

这个事儿不复杂，如果我们做的是境外项目，就有股权的初始设计，一般建议设计5亿股，这样为后来的融资留有空间。有的项目开始设计的很小，后来就会设计到再拆股的问题。同时，推荐大家在看股份的时候，看的是股份数和股份总额，尤其是发给员工股份的时候，如果说得是有百分之几的股权，会有这么几个不好的效果，第一个就是他会觉得这个比例很低，第二个就是会经常发生变化会，让这个比例进行变动，员工会很难理解。

问我们协议里有这么一个规定，投资人是有回购权的，有这么几个场景，比方说公司高管离职等场景下，行使回购权。后面还有一条规定是如果创始团队违约，在投资方不使用回购权的前提下，违约方需要赔付投资方100万作为违约金，这算不算是一个无限制条款?答：

这个条款挺霸道的，回购权是在你没有上市前的一种变现方式，另一种就是列举几项投资方不希望出现的情况作为一种惩罚措施。第二种情况现在不太多见，但是也逐渐出现了，但是如果你服从约定了，那么就是有效的。

问约定里写得是违约方，比方说有一个股东要退出，但是前期因为信用关系没有签任何的协议，这样的话是不是他算违约方，他是受惩罚的而不是公司呢，还是初创公司需要一起承担?答：

分为两种情况，一种是要退出的这个人作为违约方，另外一种就是公司作为违约方，因为公司有招聘高管的义务。

问要退出的这个人当时没有签字，在国外，但是有签字委托书，签字委托是有效的，且这个人是在知情的前提下签的签字委托书，那么这件事会不会与代他签字的这个人有关系?答：

这是一个委托代理是否有效的问题，在他退出之前，如果他知晓了这件事，视为他认可了这个行为，那么是有效的，并不会影响到代他签字的人。